NEUROMARKETING & E-COMMERCE

En referencia al último artículo que escribí, me comentaba un buen amigo, que le resultaba increíble pensar que no fuese su racionalidad quien decidiese a la hora de comprar. Es lo que nos gusta pensar, que analizamos y razonamos nuestra compra valorando todos los aspectos. Pues siento decir que las decisiones son totalmente subjetivas entre un 85% y 95% de los casos.

 

 

Hace unos meses leía un estudio de Pere Estupinyá, bioquímico español, el cual argumentaba que “se han encontrado zonas del córtex parietal que reaccionan varios segundos antes de que seamos conscientes de nuestras elecciones”. Es decir, el subconsciente elige antes de que seamos conscientes de la elección. Personalmente me parece asombroso.

 

Ahora bien, en lo que sí somos especialistas los seres humanos es en justificar este tipo de decisiones. Realizamos compras para satisfacer necesidades e impulsos elementales y después tapamos esa decisión con argumentos racionales.

 

Cuando se trata del comercio electrónico, la decisión de compra por parte del cliente se efectúa en cinco segundos. Muy poco tiempo para que sea tan importante, ¿verdad?. Por lo que nunca está de más ayudarnos de la ciencia para que un “clic” sea lo más atractivo posible.

El precio es uno de los factores más importantes en el e-commerce. Y es que cuando hablamos de esta cuestión se activa el área cerebral del dolor. Es el momento de aprovechar para ofrecer modalidades y facilidades de pago adecuadas, así como analizar la mejor presentación de los mismos.

 

Hay estudios que verifican y confirman una estratagema muy común, por poner un ejemplo, y es ofrecer tres opciones de precio para que los clientes escojan la que realmente nos interesa. Si se ofrecen dos productos similares uno por 100 € y otro por 200€, la  mayoría de las personas optaran por el de 100€. Pero si se ofrece un tercer producto a 300€, aunque no interese venderlo, la mayoría elegirá el de 200€. Quizá así entendamos porqué hay tres tamaños de palomitas en los cines o tres medidas de pizza en alguna cadena de restaurantes muy conocida.

 

La palabra “gratis” atrae y mucho a los clientes. El hecho de saber que no se pierde nada por comprar un determinado producto hace que consigamos una venta y tengamos la opción de fidelizar un comprador. Es el momento perfecto para ofrecer envíos gratuitos en el momento de la venta, ó a partir de una cantidad determinada.

Al cerebro le gusta lo visual, por lo que se han de cuidar las imágenes y vídeos de la web. Un ejemplo es que los productos textiles son más atractivos cuando son modelos quienes los muestran, ya que dan realismo a las prendas.

 

Los colores son también determinantes, el verde se asocia al dinero y en consecuencia  hace que el cerebro del cliente otorgue un mayor valor del producto. En cambio el azul inspira confort.

Incluso la ubicación de los textos son influyentes y es que aquellos situados a la derecha del producto pueden influir más en la decisión de compra.

 

Dicho esto y para terminar, cualquier detalle por ínfimo que parezca puede resultar decisivo para que nuestro cerebro haga un clic y la venta se produzca. Subestimar a un órgano tan desconocido y con tanto poder es un error. No nos niega información, es cuestión de preguntar y sin ningún impedimento nos responderá.